営業リストとは？作り方や管理方法、効率化ツール（無料・有料）などを解説

営業活動に欠かせない営業リストですが、作成に時間がかかってコア業務に支障が出たり、内容に沿って諸業務を進めても思うように結果が出なかったりしていませんか？

営業リストというのは、たくさんの顧客情報を列挙すればいいわけではありません。スムーズに作成する方法や質の高い内容にするためのポイントがあります。これらは生産性の高い営業活動と売上げアップには欠かせません。

本記事では営業リストについて、効率的かつ効果的な作り方や管理方法、おすすめのツールなどを解説します。

営業リストとは？

営業リストとは、新規営業やテレアポを進めていくための、見込み顧客情報のリストです。「アタックリスト」や「ターゲットリスト」とも呼ばれます。

一般的に、営業リストには以下のような情報が盛り込まれます。

• 企業名
• 住所
• 電話番号
• 代表者名
• 部署と担当者名
• ホームページのURL
• 営業の進捗状況

質の高い営業リストの3要素

営業活動の生産性を高めるには、質の高い営業リストが欠かせません。では、質の高い営業リストとは、具体的にどんなリストなのか。

もちろん、ただたくさんの企業の情報を列挙するだけでは足りません。むしろ、数よりも以下の3つの要素の方が重要になります。

情報が新しい

見込み顧客の情報は、常に最新の状態を関係するチーム内で共有しておく必要があります。社名や住所、電話番号、担当者名など、「気が付いたら変更になっていた」ということは少なくありません。

例えば電話番号が変更になっていたのに更新が漏れていれば、「繋がらないのはなぜだ」という疑問から始まり、繋がらない理由を突き止め、調べなおして電話をかける。という手間が発生します。

また、継続的に営業活動を行う場合、過去の履歴が更新されていないと顧客に迷惑がかかることもあるでしょう。

営業リストは、常に最新情報に更新しておくことでスムーズな営業活動ができ、結果につながります。しかし、リストを最新の状態に保つために常にインターネットで検索し、営業リストを更新するようなやり方では時間も手間もかかります。コア業務である営業活動に支障が出ては元も子もありません。

後半の章で、営業リストの管理方法について解説しているので、ぜひそちらもチェックしてください。なるべく更新の手間が軽減できるよう、自社に適したツールを選びましょう。

情報が重複していない

リストアップの際に重複した情報を記載してしまうのは、よくあるミスです。ちょっとした不注意かもしれませんが、営業活動に大きな悪影響が出てきます。

例えば、見込み顧客へ別の担当者から重複して連絡をしてしまったり、リストを更新する際にはどちらか片方だけを更新してしまったりというミスが発生します。更新内容が次の営業活動の際に確認できないままだと、先方とのやり取りに食い違いが出てきて、自社の印象ダウンは想像がつきます。

情報が重複していないリストというのは、当たり前のようですがとても大事なことなのです。

情報がターゲット像と合致している

自社の商品やサービスのターゲット像と、合致した情報が記載されているかどうかも重要なポイントです。

闇雲に企業の情報を列挙しただけでは、自社のサービスを訴求したいターゲットとは違う企業へ営業活動を行うこととなり、時間と労力を割いたのに結果が出ないということになります。

ターゲットを絞り込んで営業リストを作成するには、企業分析を十分に行う必要があります。企業分析では、競合との比較や株価情報などが必要になり、分析の作業には工数がかかります。コア業務である営業活動に十分な時間をかけられるように、企業分析ではツールを頼って効率化を図るやり方がおすすめです。

営業リストの作り方

営業リストを作るには、まず情報の収集が必要です。営業活動の効率化に役立つ営業リストを作るために、作り方を把握しておきましょう。

顧客情報の収集方法はいくつかあります。ここでは、以下の4パターンの方法を紹介します。

• 企業リストを購入する
• 自社の顧客情報を活用する
• Webで情報を収集する
• 企業の紹介を受ける

企業リストを購入する

料金がかかりますが、業者から企業リストを購入する方法があります。リストを販売している業者にはそれぞれ特徴があります。リストを作成するうえでの情報源や、リストの網羅性、基本情報の更新スパンなどを事前に確認し、信頼できる業者から購入するようにしましょう。

自社の顧客情報を活用する

自社で保有している情報を取りまとめる方法もあります。例えば各営業スタッフが過去のやり取りで持っている名刺や展示会のイベントに参加して交換した名刺など。すでに社内にある情報を整理して見込み顧客を洗い出し、リスト化するようにしましょう。

展示会のイベントで獲得した名刺は、イベント後すぐにアプローチできるようリスト化し、先方の記憶が薄れる前にコンタクトをとるのが大切です。

Webで情報を収集する

無料で手軽に企業情報を獲得できるため、多くの人が利用する代表的な手段です。エリアや業種で検索し、企業情報を得る方法の他、法人番号公表サイトや業界団体のWebサイト、SNSで関連するアカウントを見つける方法もあります。SNSでターゲット企業とつながっていれば、SNSを介してアプローチするという手段もとれますね。

企業の紹介を受ける

すでに取引のある顧客と良い関係を築ければ、その顧客から別の見込み顧客の紹介を受けられることがあります。紹介を受けた場合は、一層に信頼を裏切らないような対応が求められます。

取引先は、自分が受けたサービスや商品を良いと思い、他社におすすめしてくれているわけです。そのため、紹介された企業に対して不手際があってしまっては、紹介者である取引先の顔にも泥を塗ることになりかねません。

企業から紹介を受けるということは、良いサービスを提供できている証であり、とても喜ばしいことです。リストでしっかりと管理し、信頼を維持し向上できるよう努めましょう。

ターゲットとリスト必要数をあらかじめ明確にしておくこと！

質の高い営業リストを作成するためのポイントは、ターゲットとリスト必要数を明確にしておくことです。ターゲット像は、顧客であれば年齢や性別、年収をなるべく細かくペルソナ設定をしておきましょう。ターゲット層の特性によっては、情報収集の方法も異なってくるためです。

専門性の高い業界がターゲットの場合は、展示会やセミナー、企業データベースでの情報収集が有効な場合があります。一方、個人の若年層であれば、TwitterやInstagramなどのSNSを使った情報収集が有効でしょう。

また、自社にとって必要なリスト数をあらかじめ明確にしておかなければ、必要以上に多くの企業をリスト化した場合に、その分のリスト作成の時間が無駄になってしまいます。

営業リストの管理方法

営業リストはもちろん作って終わりではなく、運用していくためにあります。営業リストには更新や共有など管理が必要不可欠です。

リスト化したものをどう管理していくかは、使いやすさや効率に深く関係しますので、どのツールで管理するのかは慎重に選びましょう。

内製：Excel

Excelで作成し管理するのは、無料で手軽にできる方法です。作成も比較的簡単で、横軸に企業情報や受注確度、縦軸に顧客ナンバーなどを設定するのが一般的です。更新作業も簡単に周知するだけで運用できるでしょう。さまざまなExcelの機能を活用すれば、便利にカスタマイズしていくこともできます。

しかし、Excelでの管理には欠点もあります。内製の営業リストなのでフォーマットの作成に時間がかかることや、Excelに詳しい社員が数式を盛り込んで便利にカスタマイズしても、その社員の退職で数式が壊れたときの対応に苦慮する可能性があります。

また、更新するたびに関係者に共有する手間が発生したり、更新漏れの可能性が出てきたりすることも懸念点です。

内製：営業リストツール

営業リストツールを使って、作成の作業を効率化できます。ツールには、情報収集の手助けをしてくれるものや、条件を入力してすることで情報を抽出しリストを自動作成してくれるツールがあり、自社でリストを作成する場合に便利です。

無料のツールと有料のツールがありますので、ツールで対応できる範囲と料金を確認し、自社で利用する費用対効果を見極めたうえで利用しましょう。

作成の作業時間を短縮できるメリットがある一方で、自社のターゲットと相性のいいツールを選定する必要があり、ツールによっては必要項目の追加など、自社で使いこなせるように手を加える作業が発生します。

内製：顧客管理ツール

リストを作成すると、必要になるのが顧客管理です。自社にあったCRMやSFAの顧客管理ツールを導入すれば、日々の営業活動を円滑に行うための心強いツールとなるでしょう。

CRMとは、顧客情報を一元管理することに加え、コンタクトをとった履歴を管理して、適切なアクションを起こすための土台となるツールです。

SFAとは、営業支援システムと訳され、CRMと比べると商談やプロジェクトを円滑に進める目的が大きくなります。顧客情報の管理だけでなく、売上げの見込みや契約の確度予測まで可能なものもあるのがSFAです。

営業活動を円滑に進めるため、CRMとSFA両者の機能を併せ持ったツールも存在しています。

顧客管理ツールでは、営業活動の効率化や顧客満足度の向上が期待できます。しかし、顧客管理ツールを自社に導入する場合は、導入と運用がひとつのプロジェクトになるほどの大仕事です。チームを作り、自社の課題の洗い出しや目標を設定したうえで導入することをおすすめします。

外注

リストの作成自体を自社で行わず、外注する方法もあります。リストアップする件数が多いと、営業リストの作成に時間がとられ、営業効率が下がってしまいます。

作り方に自信がない場合や、やり方をブラッシュアップしたい場合にも、リスト作成の外注は有効です。外注すると費用はかかりますが、作成の手間を省け、精度の高い営業リストを作成できるというメリットがあります。外注するという選択肢も、ぜひ検討してみてください。

おすすめの営業リストツール：①無料

営業活動に不可欠な営業リスト。自社で作成する場合に便利な無料のツールを2つ紹介します。

FUMA

画像：FUMA

「FUMA」は、全国160万社のデータベースから簡単に企業情報を抽出できるサービスです。条件を選択し、検索ボタンをクリックするだけでリスト表示が可能。エリアや業種の他に、資本金や設立年、関連タグなどから何度でも検索できます。

会員登録が不要なので、ログインの手間やログイン情報を管理する手間がかかりません。企業情報の収集を効率化できるおすすめのツールです。

【FUMAのサービス詳細はこちらから】

LisTOSS

画像：LisTOSS

「LisTOSS」は、テレアポ代行会社が提供する企業リストのダウンロードサイトです。全国160万社から、エリアや業種のカテゴリから検索し、リストをダウンロードできます。無料の会員登録は必要ですが、データの収集は無制限です。会員登録すると、最新リストの情報がメルマガで届きます。

【LisTOSSのサービス詳細はこちらから】

おすすめの営業リストツール：②有料

ここからは、有料の営業リストツールから、おすすめの2つを紹介します。

Papattoクラウド

画像：Papattoクラウド

「Papattoクラウド」は、マーケティングタグ機能が特徴の営業リスト作成サービスです。マーケティングタグとは、例えば「展示会に多く出展している」や「新商品を展開している」などの特徴をタグにしたものです。

このタグの機能により、他のツールでは抽出しづらい、よりターゲット層に合った企業をリストアップできます。2週間のお試し期間があるので、気になる場合は使用感を試してみましょう。

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リスタ

画像：リスタ

「リスタ」は、Web上に散在する企業情報を集約し、エリアや業種、キーワードなどで検索、CSVダウンロードが可能なツールです。

キーワード検索をすることで、ニッチなターゲットの抽出も可能となっており、素早く営業リストの作成ができます。一般的なWeb知識とExcelの使用経験があれば、簡単に使いこなせる操作性も人気のポイントです。

【リスタのサービス詳細はこちらから】

おすすめの顧客管理ツール

営業リストを活用するということは、進捗状況の管理も必要になります。ここでは、おすすめの顧客管理ツールを2つ紹介します。

HubSpot Sales Hub

画像：HubSpot Sales Hub

「HubSpot Sales Hub」は、営業チームの摩擦を解消するための機能を集約したプラットフォームです。例えば、Eメールトラッキング機能では先方がメールを開封すると通知が届くので、最適なタイミングで次のアクションを起こせます。

また、コールに優先順位を付けてリスト化し、さらにその通話内容をCRM上に記録することも可能です。営業活動を効率化し、さらに人材育成にも活用できます。さまざまな側面から営業活動をサポートする人気の顧客管理ツールです。

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ZOHO CRM

画像：ZOHO CRM

「ZOHO CRM」は、顧客管理と営業支援の機能を併せ持ったツールです。顧客データと、関連する活動を紐づけて、商談や見積書、請求書履歴を一元管理。その顧客管理のデータを元に、お礼メールやタスク管理などを自動化し、営業活動がスムーズに進むようさまざまな機能が備わっています。コストパフォーマンスが高く、おすすめのツールです。

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フジ子さんでは営業リストの作成・管理を代行しています

画像：フジ子さん

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弊社の一番の特徴は、業界平均の半額ほどというリーズナブルさです。例えば月30時間実働のプランだと、相場が12～15万円/月なのに対し、フジ子さんなら6.9万円/月。人件費を大幅に抑えられます。

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まとめ

本記事では営業リストについて、重要な3要素や作成方法、管理方法、おすすめツールなどを解説しました。

ただ数を打つだけの営業を脱却するには、リストの質が極めて重要になります。情報は新しいか、情報に重複はないか、情報と自社ターゲットは合致しているか。これらを網羅しないと、どんな方法で作成しても意味がありません。

ぜひ本記事を参考に、生産性アップにつながる高品質なリストを作り上げていただければと思います。