「人員が足りない」「ノウハウが足りない」など、営業に関する悩みを抱えている企業は少なくありません。
これらを解決するために、昨今では営業代行の利用が拡大しています。アポ取りや商談、ウェビナー開催などを、営業活動に精通したプロに代行してもらうことで、販路拡大や顧客定着を高効率に進められるのがポイントです。
本記事では営業代行について、業務内容やメリット・デメリット、料金、おすすめサービスなどを解説します。
目次
営業代行サービスとは？
営業代行サービスとはその名の通り、会社の営業活動を代行するサービスです。対応できる業務は業者によって異なり、営業業務のすべてを任せられるところもあれば、一部のみの対応となるところもあります。
営業代行サービスの具体的な業務内容に関しては、後ほど解説します。
営業代行と営業派遣の違い
営業代行と営業派遣の違いは「指示命令権がどこにあるか」です。
営業代行の場合、自社と業務委託契約を結んだ営業代行会社が、営業代行会社自身が抱えるスタッフに指示を出して業務を進めます。それに対し派遣の場合は、派遣会社と雇用契約を結んだ派遣社員が、派遣先である自社の指示のもとで業務を行います。
営業代行と営業派遣のどちらを利用するかは、自社に営業ノウハウがあるかどうかで変わってきます。すでにノウハウが蓄積されており、自社で指示を出した方が高効率なのであれば営業派遣。ノウハウがないのであれば営業代行会社に依頼するのがおすすめです。
営業代行サービスの主な業務内容
営業代行サービスの主な業務内容は次の通り。
- アポ取り
- 商談、交渉
- 飛び込み営業
- ウェビナー開催
- 新規開拓
- 既存顧客の育成
- カスタマーサポート
- 社員教育
- コンサルティング
etc.
代行業者にもよりますが、営業に関連する業務の大半に対応してくれます。また、内製化支援として営業担当の教育をしたり、売上データから業務改善のアドバイスをしたりしてくれる代行業者もあります。
営業代行サービスに依頼するメリット
次に、営業代行のメリットを見ていきましょう。
営業活動の効率が向上する
即戦力のプロを活用できるため、新規開拓にせよ顧客定着にせよ、営業活動の効率アップが見込めます。
自社にはない販路を開拓できる
代行業者は幅広い業種・業界で業務を請け負っており、豊富な販路を構築しています。これを活用すれば、自社単独ではリーチできなかった企業との関わりが持てるようになります。
従業員の育成コストを削減できる
前述のように即戦力を活用できるので、自社で従業員を雇用して育成するためのコストがかからなくなります。余裕のできたリソースは他業務に割くなどして、さらに生産性を高められるのもポイントです。
営業代行サービスに依頼するデメリット
メリットばかりでなく、営業代行には次のようなデメリットもあります。
営業のノウハウを社内に蓄積できない
業務を外部へ切り出すことになるため、ノウハウを社内に蓄積できなくなります。これにより、何らかの事情で代行業者との契約が切れると営業活動が立ち行かなくなるかもしれません。
コンサルティングや内製化支援をしてくれる代行業者もあるので、将来の体制も考えて代行業者の選定をしましょう。
自社社員のモチベーション低下のおそれがある
営業代行を利用するからといって、自社の営業パーソンがいなくなるわけではありません。自社社員から「代行を使うってことは、自分は不必要なのか？」と思われ、モチベーション低下を招くおそれがあります。
これを防ぐために、代行を使う目的や意義を社内で共有した上で、自社の営業パーソンの役割と価値を明確にしなければなりません。
営業代行サービスの料金体系
営業代行サービスの料金体系は、固定制と成果制の2種類があります。それぞれ詳しく見ていきましょう。
固定制
固定制は、毎月固定の料金が発生するシステムです。費用が確定している分、予算を立てやすいというメリットがあります。
相場は1人あたり50～70万円/月ほどですが、扱う商材などによって変動します。
成果制
成果制は、顧客数や問い合わせ数、受注金額といった成果によって報酬が変動するシステム。成果が低ければ報酬額も低くなるため、金銭的なリスクを低減できるのがメリットです。
相場はアポイント1件で2～3万円、成約1件で売上の20～25％ほどになります。
営業代行サービスの選定ポイント
ここからは、代行サービスの選定ポイントを解説します。比較検討の際に、以下の点はチェックしておきましょう。
業者の得意分野は何か
一口に営業代行といっても、業界・商材ジャンル・営業方法など、得意な分野は各社さまざまです。もちろん、業者の得意と自社の要望がマッチした方が成功率は高くなるため、業者の実績チェックは細かくしておきましょう。
業務内容をブラックボックス化していないか
いつ・どこに・どんな活動を・どのように行っているのか。営業の内容を詳細に共有してもらうことも重要です。これを把握せず丸投げにしていると、最悪の場合ブランドイメージを損なうようなアプローチを見過ごしてしまうかもしれません。
導入前の段階はもちろん、導入後も定期的にチェックしましょう。
見積もりに曖昧な点はないか
見積もりに曖昧な点があると、何に対してどのくらい支払うのかも曖昧になり、費用が適切か判断できません。それだけでなく、言った言わないのトラブルに発展するおそれまで出てきます。
手数料などには特に注意が必要です。性悪説に立つわけではありませんが、見積もりの内容は明確にしてもらいましょう。
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画像：フジ子さん
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まとめ
本記事では営業代行について、業務内容や依頼のメリット・デメリット、料金、サービスの選び方などを解説しました。
餅は餅屋というように、専門的な知識が豊富なプロは、やはり心強いものです。人員やノウハウの不足によって営業活動が思うようにいっていないのであれば、利用を検討してみる価値はあるでしょう。
