近年、インターネット環境の整備やさまざまなWEBテクノロジーの発達によって、情報収集が容易になりました。このことにより、ユーザーは商品比較が簡単にできるようになっています。
その結果、従来のマーケティング手法では成果が上がりにくくなってきました。このような状況で、以下のような悩みを持つ方もいるのではないでしょうか。
「問い合わせや申し込みなどのリードをうまく可視化できない」
「営業効率を向上させたい」
「ニーズが顕在化したタイミングでユーザーにアプローチしたい」
これらを解決できるのが「マーケティングオートメーション（MA）」ツールです。本記事では、MAツールの概要や活用方法、ツール比較や、MAツールを運用してくれるサービスをご紹介します。ぜひ、MAツールの導入に役立ててください。
目次
マーケティングオートメーション(MA)ツールとは？
マーケティングオートメーション（MA）ツールは、顧客開拓に関するマーケティング業務を自動化するものです。MAツールの基本的な機能は以下をご覧ください。
| 機能 | 特徴 |
| リード管理 | データベース上で見込み客の管理 |
| オウンドメディア構築 | 見込み客を集客、勧誘するための自社メディア構築 |
| メール配信 | テキストメールやHTMLメールの制作、送信 |
| WEB解析 | 見込み客のオンライン上での行動履歴や動向を分析 |
| スコアリング | 見込み客の属性やオンライン上での行動同履歴から有望度を数値化 |
| シナリオ作成 | トリガーモデルを使用して配信シナリオを作成し、メールを自動配信 |
| 広告管理・連携 | 広告を投稿した際に見込み客にどの程度影響を与えているか、SNSなどと連携して効果測定 |
以上はMAツールの一般的な機能であり、利用するサービスで異なることがあります。
MAツールの必要性
MAツールは現在も、またこれからも必要なツールになるでしょう。理由は、時代の変化にともない、営業スタイルも変化していることです。従来の営業スタイル、インターネットが普及しはじめた頃の営業スタイルには、次のような特徴と課題があります。
| 特徴 | 課題 | |
| 従来の営業スタイル | 営業社員が自身のスキルを活かし、顧客獲得を目指す。 →訪問数やアポイント数を増とにかく増やす。 |
・営業社員の業務が多岐にわたっていた。 →リスト作成、顧客へのアプローチ、商談、顧客育成（追客）、アフターフォローなど。 ・忙しさから放置される案件もあり、成果につながらない案件が発生した。 ・すべての工程を高い精度でこなす難しさもあった。 |
| インターネットが普及しはじめた頃の営業スタイル | ・マーケティングの専門部署をおいて、自社ホームページの運営に注力。 →営業社員は営業活動に集中できるようになった。 |
・検討レベルの低い見込み客が多かった。 →営業社員は成果まで時間のかかる追客活動を優先するようになった。 |
このように、これまでのマーケティング手法では見込み客が放置される課題がありました。見込み客を放置しないためには、オンライン上での行動履歴などを取得して分析することがポイントとなります。
今ではツールを使ってユーザーの趣味嗜好などを把握して、見込み客に的確な情報を配信するなど、細かな分析ができるようになりました。それらを自動化して効果的なマーケティングにつなげるのがMAツールです。
MAツールの活用方法
MAツールはBtoB、BtoCのいずれにも活用できます。
BtoB（企業向けの商品やサービス）であれば、展示会を開催して集客して顧客情報を収集。その後、MAツールを使ってメール配信などから顧客育成を行います。スコアリングにより有望な見込み客と判断できたら営業をかけると効果的です。
またBtoC（一般消費者向け商品やサービス）では、高額商品を販売したいときに有効です。まずはコンテンツマーケティングで集客。その後、ユーザーにWEB接客し、MAツールを使いながらメール登録などに誘導します。さらにメールマーケティングで顧客育成した後、クロージングしていきます。
MAツール比較！おすすめランキング3選
ここでは、3つのおすすめMAツールを紹介します。
SATORI（サトリ）
「SATORI」では一般的な機能に加え、匿名ユーザーに対するスコアリングやアプローチができます。匿名ユーザーにも対応できることから、BtoBだけではなくBtoCでも使えるツールです。
ポップアップ作成機能により、リードの獲得にも効果を発揮します。アカウント作成後にすぐ利用開始となるため、導入を急いでいる企業にも適しています。純国産のMAツールであり、操作や画面表示もわかりやすいです。
Pardot（パードット）
「Pardot」は、顧客管理関係のサービスを提供するセールスフォース・ドットコムが開発したMAツール。一般的な機能が一通り網羅されており、管理画面も見やすいです。
また、セールスフォース・ドットコムが提供するほかのツールとの連携ができて、リードの獲得に活かせます。連携できるサービスをすでに使っているなら、Pardotを導入してもいいでしょう。
b→dash（ビーダッシュ）
「b→dash」は国内企業の導入実績が豊富です。搭載機能の網羅性が高く、基本機能のほかにもアプリ経由のWEB接客やLINEビジネスコネクトと連携もできます。そのため、顧客とのコミュニケーションが充実します。
また、名刺管理ツールとの連携ができるなど、拡張性があるため、BtoB、BtoCのどちらにも利用できるでしょう。
MAツールを利用する際の注意点
MAツールを導入する際は、次のことも覚えておきましょう。
- 設計をおろそかにすると成果が得にくい
- 有望な見込み客の見極めが難しい
- 自社サイトなどのコンテンツが不十分だと効果がでにくい
- MAツールを操れるテクノロジー知識が必要
設計とはMAツールをどのように活用していくかです。ゴールやターゲットなど根拠だてて数値にしないと十分な成果が得にくくなります。
特に、見込み客が有望かどうかを判断するためのスコアリングの設計は難しいです。具体的にどのラインからが有望なのか、線引きしにくいからですね。線引きを誤ると、成果のでない営業活動になってしまうでしょう。また、スコアリングに関するノウハウがないと、その精度が上がるまで試行錯誤を繰り返すことになります。
そして、自社サイトやメール配信、ブログといったコンテンツが不十分だと、いくら設計をしてもユーザー情報がうまく反映されません。施した設計に対して十分なコンテンツを用意することも大事です。
もちろんMAツールを操れる知識がないと、操作に四苦八苦してしまいます。マーケティング知識もある程度なければ、設計にも苦労する羽目に。
このように、MAツールの導入や運営には難しさがあります。自社対応が厳しければ、マーケティング支援業者やオンラインアシスタントなどを活用し、サポートしてもらうといいでしょう。
MAツールの運用サポートならフジ子さん！
オンラインアシスタント「フジ子さん」は、MAツールの運用にも対応しています。事務や秘書業務、Webサイト運用などの代行が多い同業界のなかでは、珍しいサービスです。
設計〜導入まではMAツールのベンダーが担いますが、そこで決まった枠組みに沿って運用を行います。ベンダーとの打ち合わせをセッティングするところからもサポート可能なので、MAツール利用に関して課題があれば、気軽に問い合わせてみてください。
フジ子さんの料金体系は以下のとおり。業界水準の半額程度が強みです。
- 20時間稼働：6.27万円
- 30時間稼働：9.24万円
- 50時間稼働：13.2万円※2023/11/1より新価格。
100時間以上稼働のプランもあり、大量の業務が発生する場合でも安心です。
また、企業の1年以上継続率は90%以上を誇り、優秀なスタッフが揃っていることがわかります。まずは1週間の無料トライアルで、自社に合っているか見極めてみてはいかがでしょうか。
まとめ
今回は、マーケティング業務を自動化できるMAツールについて、その概要や必要性、おすすめサービスなどを解説しました。
MAツールを活用すると、見込み客の放置などの課題を解決でき、効率のいい営業活動につながります。しかし、ツールの導入や運営には難しさがります。
もし自社でMAツールの導入や運営が難しいのならば、オンラインアシスタントなどを活用してみましょう。
